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    蘇金巧和顧煥明的共同點是，一提起醫藥代表的話題，甚至不用拋出太多問題，總會有一連串的抱怨。

    即便如此，他們仍然愿意留在這個行業里。對于結婚不久的蘇金巧來說，掙錢仍然讓人心動，對于顧煥明而言，掙錢是唯一的生存方式。

    5月末的一個午后，陽光穿透紫荊花葉，映入眼簾的光斑忽明忽暗，蘇金巧穿過這道光簾，風塵仆仆地癱坐在沙發上，只是一如既往地遲到了。

    內外醫藥代表

    蘇金巧是廣東潮汕人，5月30日傍晚，蘇金巧蜷縮在廣州五羊新城的一家咖啡廳里，數落著做醫藥代表的種種委屈。她是一家外國藥企在中國的高級醫藥代表，領域是靶向治療。

    所謂靶向治療，是指針對已經明確的致癌位點，來設計相應的治療藥物，藥物進入體內會選擇致癌位點來相結合發生作用，使腫瘤細胞特異性死亡。而這類藥物的費用非常可觀。

    2010年初，《阿凡達》在中國內地上映，蘇金巧所在的公司給了她100張3D-MAX的電影票。當時廣東省僅有一家電影院可以觀看這種效果的影片。“我沒有辦法一次帶99個人去看，所以我每次帶十個，一共看了九次，每次看都得假裝很好奇的樣子，其實我早就不想看了。”蘇金巧嘴里的他們，是廣州市各個醫院的主治醫生和領導。

    但她還是覺得和內地醫藥企業的醫藥代表比起來，自己的工作仍然顯得有意義。“雖然重復地干著類似的事，但與國產醫藥代表比起來，我們牽扯到的利益關系顯得單純很多。”蘇金巧說。在這個領域，她已經工作了6年。

    據蘇金巧介紹，目前在中國的外國藥企，主要就是靠贊助活動和贊助醫生進行醫藥研究。“前兩年廣州一家知名腫瘤醫院的主任希望我們能支持他做一個抗腫瘤研究，我們為他提供了各種藥物和研究設備，總計250萬元，項目的成果發表在了國際著名的醫學期刊上，這樣我們的名聲也打開了，主任的業務水平同樣也得到提升。”蘇金巧說，外企有著比較嚴格的管理制度，特別是在與醫生接觸方面，超過300元的單次餐費，都會被判定為行賄。

    可實際上，在中國各大醫院之間游走的醫藥代表，外企的仍是少數，更多的是為國內各個新藥做代理的醫藥代表。和蘇金巧不同，他們將藥品打進醫院，靠的仍是利益關系。

    顧煥明是蘇金巧的師兄，同樣畢業于廣州醫藥大學，只是顧的從業年限已經超過10年。

    在醫藥代表這個行業，能做到5到8年的，可以做地區經理，10年以上的可以做大區經理，超過15年的一般都在總監級別，到了20年，往往已經是某個藥企或者醫藥公司的老板了。

    顧煥明在做了4年以后，決定跳出這個醫藥代表行業，往上游的制造企業發展。現在，他在深圳已經合股成立了一家醫療器械公司。

    顧煥明仍然清楚地記得，藥物不能直接從廠家以直銷的方式進入醫院。始于1981年國務院作出的《關于加強醫藥管理的決定》，其中規定了藥物須經國有的第三方配送公司運送到醫院，配送公司的意義是控制流向，統計藥品產銷量。

    但這個制度在執行的時候，演變成了藥品出廠價不足售價的10%的局面。“以抗生素為例，醫院賣100元的抗生素類藥品出廠價可能只是10元，但藥物出廠以后，配送公司以低價收購，但票據上通常會開到60至70元，此時醫藥代表會將藥物以更高的價格開給醫院。我們將這個行為稱為‘過票’，這是為了能將這幾十元的利潤平均分配到醫生、代表和配送公司之間，通常醫生拿大頭。”顧煥明說。

    一個醫藥代表的演變

    在過去的十幾年里，除了沒當過醫生，顧煥明幾乎在醫藥的整個利益鏈條的崗位上都干過。如果，他自己做公司，目標是3年做到1000萬。“因為藥品怎么從藥廠到醫院，我都很熟悉，所以現在跟別人談事情，語速快一點能讓人覺得我很專業和強勢。”

    他回憶，上世紀90年代初期，已經有一些人從制藥企業分離出來，從比較大的醫藥公司拿了藥，自己送過去，自己收款，在國企領一份工資，甚至還做一份兼職。這批人就成了配送公司和醫藥代表的鼻祖。“在那個時期，他們獲得了足夠的原始資本積累，現在他們很多已經退居幕后，操控著中國幾家比較大的配送公司。”顧煥明說。

    盡管已經過去20多年，但這樣的公司依然有其存在的價值。顧煥明解釋說，只要制藥企業沒有自己的營銷隊伍和渠道，這些工作就只能由配送公司和醫藥代表來完成，在經年累月的關系交際中，醫藥代表實際上已經成為了醫院最為緊密的合作伙伴。

    幾年前，他曾經代理過一種新藥，但通過正規的渠道（招投標）用量極少，后來就改成了臨床促銷。顧煥明發現臨床促銷有幾個好處，一方面不用走正規渠道那種繁瑣的手續，另一方面只要跟帶組的醫生進行利益分成。所謂帶組，是指副教授級的醫師帶領手下的醫療小分隊，通過集體的力量，共同推銷利潤比較高的藥物。“我只需要告訴他這個要刻意用在哪幾類患者身上，然后一盒給他50元回扣，銷量很快就會上去了。”顧煥明說。

    但從事了另一個藥物的醫藥代表后，顧煥明發現醫生這個行業有時候令人啼笑皆非。那一次他代理的并不是新藥，相反，在沒有通過醫藥代表在醫院里進行攻關的前提下，藥品的消瘦量一直令人滿意。顧煥明覺得，“我沒有去做工作就賣得那么好，如果跟醫生拉拉關系，豈不是能翻好幾番？”此后，顧煥明約上了用藥最多的副教授吃飯，“當時他就問我，這個藥他用了好多年都沒有人來找過他，我當時馬上賠禮道歉說工作不到位。”顧煥明以為工作已經完成了一半，但沒想到幾周后，這個藥的用量大幅減少，“他可能是用這種方式跟我索要回扣，但是我后來再也沒有去找過他，幾個月后，銷量又回到了以往的水平。”盡管對顧的工作沒有造成什么影響，但他還是覺得這一行過于現實。

    顧煥明覺得，盡管薪水少一點，但是像師妹蘇金巧一樣，從給醫生回扣轉變為助力醫療行業的學術提升，至少心理不會太糾結。

    在這里，顧煥明看清了醫院和醫藥的血親關系。

    被削減的利潤

    在顧煥明看來，如果取消以藥養醫是一把刀，這把刀仍然無法斬斷藥廠、藥商、地方**等各個環節之間的利益關系。

    現在已經進入制造醫療器械的顧煥明，已經能切身感受到生產廠家的艱難生活了。以100元的藥為例，扣除原料、水電、人工以及17%的稅，剩下可能就只有20元的利潤，但作為藥廠，還需要打點關系，最后剩下的利潤通常只能維持在10%至15%。

    另一方面，以廣州為例，要入選廣州市某區的藥品招標目錄，一旦中標，還需要繳納100萬元的**，“這只是一個區啊！一年一百萬，那什么時候能把這一百萬賺回來？所以在藥品的流通市場中，中間商并不是暴利行業。”

    而隨著**對藥品進行價格調控，要求部分藥品降價。這個壓價的措施一方面是通過招投標，另一方面是**的調價，但作用并不顯著。真正起到作用的是，國家對進口藥品的價格的調控。以2010年為例，國家發改委決定從當年12月12日起，降低頭孢曲松等部分單獨定價藥品的最高零售價格，涉及抗生素、心腦血管等十七大類藥品。調后價比現價平均降低19%，預計每年可減輕患者負擔近20億元。其中中美上海施貴寶制藥有限公司生產的卡托普利（商品名：開博通，12.5mg×20片）價格從34元降到22.1元，降幅為35%；羅氏公司生產的頭孢曲松（商品名：羅氏芬，1g注射劑）價格從93.8元降到65.7元，降幅為30%。

    “對進口藥品的大力壓價，實際上就逼迫著國內廠家降低藥品價格，同樣是羅氏芬，進口的才賣65.7元，國產的憑什么也賣同樣的價格？所以這就逼著國內藥廠降價，一降價，就意味著壓縮成本。”顧煥明認為，壓縮成本，是催生類似毒膠囊事件的重要原因之一。

    這令不少醫藥代表認為，取消以藥養醫，實際上對醫生無法造成明顯影響，盡管少了藥價加成，但由于對公立醫院發展的思維和監管沒有變化，因此即便取消以藥養醫，也沒有任何作用。

    “實際上15%的藥價加成，是為了養醫和補醫，這兩者都是**應該做的。現在**說我們有錢了，我取消那個藥價加成，我來給你補貼，即便是補貼了，對于一個醫院來說，這仍然只是很小很小的一筆收入。”

    顧煥明已經開始反思自己曾經的醫藥代表生涯，在他看來，這是一個需要*的職業，*的廣度和深度直接影響著自己的職業未來。他說，自己不討厭*，只是希望隨著行業規范，讓這種*置于陽光之下進行。